Markus Sontheimer, Vorstand Digitalisierung bei DB Schenker
Foto: Schenker AG

Plattformstrategie von DB Schenker: ein hartes Rennen

Plattformstrategie von DB Schenker: ein hartes Rennen

Markus Sontheimer macht Schenker zur digitalen Plattform. Dadurch misst sich der CDO mit Playern, die seit jeher Daten als Asset managen. Wie will er bestehen?

Digitalstrategie und Toilettenpapier haben wenig miteinander zu tun – eigentlich. Doch sobald Unternehmen in zweiseitigen Märkten unterwegs sind und über indirekte Netzwerkeffekte Geld verdienen, ist das anders. Dann können Anbieter von Toilettenpapier plötzlich zum Konkurrenten eines Logistikunternehmens werden. Worum es beim Kräftemessen in den sogenannten Two-sided Markets geht: die Kundenschnittstelle, ganz egal, ob man Hygieneartikel anbietet oder Transportdienstleistungen.

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Digitalisierte Kundenschnittstelle

Markus Sontheimer weiß das. Deshalb zählt der Chief Digital Officer (CDO) von DB Schenker unter anderem einen ganz speziellen Händler von Toilettenpapier zu seinen schärfsten Wettbewerbern. Er ist IT- und Digitalvorstand bei DB Schenker, dem Logistikunternehmen der Deutschen Bahn. Der Logistikgigant verkauft Kontraktlogistik und Transportdienstleistungen für Seefracht, Land- und Luftverkehr – bedient also den Verlader und den Carrier. Es ist nicht lange her, da managte Schenker Angebot und Nachfrage noch manuell. Heute laufe vieles datengetrieben, so der CDO. „Sonst würden wir nicht über 550.000 Onlinebuchungen im Monat schaffen.“

Dieses Volumen wickelt Schenker allein über die Onlineplattform „connect 4.0“ ab, eines der Digitalisierungsprojekte, auf das der CDO stolz ist. Es lief nicht immer glatt, zunächst erreichte die Plattform nicht das notwendige Buchungsvolumen. Mit seinem Team hat er Funktionalitäten nachgezogen um die entsprechende Traktion zu bekommen. Das Ergebnis stimmt jetzt, wie er findet. Bloß machen die digitalisierten Prozesse allein noch kein profitables Geschäftsmodell.

Neue Kunden durch digitale Transparenz

Die Digitalisierung in der Logistik muss viel weiter gehen. Der Schenker-CDO spricht von professionellem Forecasting, um Transportdienstleistungen optimal zu steuern. Für ihn geht es um den effizientesten Prozess, das optimale Tracking und um den bestmöglichen Preis.

Vom Angebot über die Buchung bis zur Rechnungsstellung soll bei Schenker alles digital ablaufen. Heute buchen Kunden bei Schenker bereits online. Was Sontheimer gerade ergänzt: das komplette Pricing soll digital abgebildet werden. „Wir machen die Preise transparent. So gewinnen wir das Geschäft“, sagt der CDO.

Schenkers Kerngeschäft bleibt weiterhin der Transport, beispielsweise von Containern über den Seeweg. Das Ass in Sontheimers Ärmel: komplette Supply-Chain-Lösungen, die gezielt Probleme der Kunden lösen. Dazu arbeitet er an Services, die Kunden genau ausweisen, was der einzelne Container kostet, wo er sich befindet und mit welchem Schiff er unterwegs ist, kurzum: wie genau sich der Preis zusammensetzt. Sein Ziel: Für die digitalen Forwarder möchte er 10 Prozent des Geschäfts digital abwickeln. Das wären 2 Milliarden Euro Jahresumsatz.

Erste Erfahrungen am Markt haben den CDO positiv überrascht. Durch seine Transparenzoffensive erreicht Sontheimer mit seinem Team nun Kundengruppen, die das Unternehmen über persönliche Beziehungen bislang nicht adressieren konnte. Allen voran sind das kleine und mittelständische Unternehmen, wie er berichtet. „Wir sind bei Preisen für Landvertrieb viel günstiger als viele Wettbewerber. Und immer hieß es, wir seien zu teuer“, sagt Sontheimer. Für ihn ist diese Erfahrung wertvoll, denn sie lässt sich nahtlos in seine Monetarisierungsstrategie einbinden. Sontheimer plant, künftig stärker mit mittelständischen Anbietern zu kooperieren und seine Plattform so in der Breite der Wirtschaft zu verankern.

Plug-and-play für Geschäftsmodelle

Fakt ist aber auch, dass die Margen in der Logistik nicht mehr das sind, was sie mal waren. Früher gab es Einkauf und Verkauf, dazwischen fette Margen, getrieben durch die Intransparenz der Branche. Heute lautet das Zauberwort „Effizienz“. Sontheimer muss bei gleichen Kosten mehr Aufträge abwickeln. Wie kann er Qualität da noch ordentlich einpreisen?

Man könnte sagen, dass die Transaktionskosten einer digitalen Auftragsbearbeitung geringer seien als bei einer analogen – der Vorteil digitaler Prozesse. Allerdings will der Digitalchef nicht allein mit Cost-Cutting für Profitabilität sorgen. Transparenz ist sein Asset, durch das er ein hohes Maß an Verlässlichkeit bieten kann – wenn die Rahmenbedingungen stimmen.

Das wichtigste Projekt des Schenker-CDO ist daher das digitale Komponentenmodell, kurz „DCM“. Dabei handelt es sich um eine IT-Architektur, in der Schenker Einzelfunktionsdienste wie „Pricing“ oder „Visualisierung“ in unterschiedlichen Kombinationen zusammensetzen kann. Ein Plug-and-play-Modell für Supply-Chain-Services, das als „Baukasten“ in Sachen Geschäftsmodelle fungiert, aber auch den entsprechenden Tech-Stack mitbringt, um die dafür benötigten Prozesse sauber aufzusetzen.

So kann Sontheimer seine Doppelfunktion – IT- und Digitalvorstand – gut ausspielen. „Das wichtigste Thema: stabile und sichere IT-Systeme und IT-Operations. Die gesamte Landschaft muss sicher sein, gleichzeitig müssen wir sie verändern können“, sagt er. Seinen Baukasten möchte er sukzessive mit digitalen Geschäftsmodellen anreichern. Derzeit rollt Sontheimer erste große Transportmanagementsysteme im Markt aus, ein weltweites für Luftfrachtverkehr, eines für Landverkehr. „Wir werden weiteres Servicegeschäft im Bereich 3-D-Druck, E-Forwarder und Ecosystem aufbauen“, sagt er.

Mehr als nur Logistik

Der hohe Veränderungsdruck bei DB Schenker kommt nicht von ungefähr. Was den CDO besonders umtreibt: die Kundenschnittstelle. Dabei geht es zunächst um die Frage, wie er mehr Kunden auf den digitalen Kanal bekommt. „In der Logistik wird noch gefaxt“, berichtet der CDO. Allem voran aber nagt die Konkurrenz an ihm. „Wer die Kundenschnittstelle kontrolliert, der kontrolliert die Supply-Chain. Amazon geht das bereits an“, sagt Sontheimer.

Unter der Eigenmarke „Amazon Commercial“ verkauft der Internetgigant künftig unter anderem Toilettenpapier an Unternehmen. Das gefährliche für Sontheimer ist nicht der Hygieneartikel selbst. Vielmehr kennt Amazon die Mechanismen der Kundengewinnung wie kaum ein anderer. Zudem zählen effiziente Logistikprozesse zur Kernkompetenzen des Onlinehändlers. Toilettenpapier ist daher erst der Anfang des neuen Geschäftsmodells speziell für Firmenkunden. Mit seinem B2B-Bereich „Amazon Business“ buhlt das Unternehmen gezielt um gewerbliche Kunden und bietet zusätzliche Funktionen für den geschäftlichen Beschaffungsbereich, darunter Dienstleistungen wie Logistik, Kredite, Zahlungsabwicklung oder KI-basierte Tools für die präzisere Absatzprognose.

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Für einen Logistikgiganten wie Schenker ist jedoch nicht das Geschäftsmodell „Marktplatz“ das Problem. „Da bin ich mittlerweile wieder entspannter“, sagt Sontheimer. Sorgen macht er sich vielmehr darum, „wenn es da jemanden gibt, der eine ‚Best-Price-Maschine‘ baut.“ Derzeit erhöhen bestimmte Start-ups den Druck im Markt. Die jungen Plattformen bieten Transportdienstleistungen zu günstigen Preisen. Hinzu kommt: Sie digitalisieren nicht das Kerngeschäft von DB Schenker, sondern bestimmte komplementäre Dienstleistungen. Aktuell gehe es vor allem um das Thema Visibilität, also die präzise Information, wo sich eine Ladung wann befindet. „Das ist ein hartes Rennen. Wenn sie den falschen Partner reinlassen, dann macht der im nächsten Schritt auch die Buchungen“, sagt Sontheimer. Denn bei aller Euphorie für Schnittstellen, Plattformen und Partner gilt auch und gerade in der digitalen Logistikwelt: Wer den Kunden hat, hat das Geschäft.

INFO

Der CDO

Markus Sontheimer ist IT- und Digitalvorstand bei DB Schenker, einem Logistikunternehmen der Deutschen Bahn. Nach einer Karriere bei Daimler und der Deutschen Bank stieg er 2016 als CIO bei DB Schenker ein. Ein halbes Jahr später wurde ihm vom Aufsichtsgremium des Logistikers zudem die Verantwortung für die Digitalisierung übertragen. „Als vollhaftendes Boardmitglied kann ich wirklich etwas bewegen“, sagt er heute.

INFO

Das Unternehmen

Die Schenker AG ist seit 2002 eine 100-prozentige Tochter der Deutschen Bahn. Das Unternehmen ist mit gut 75.000 Mitarbeitern weltweit aktiv; der Umsatz lag 2018 bei gut 17 Milliarden Euro.

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