Axel Berger, CDO von Thyssenkrupp Materials Services
Foto: Thyssenkrupp Materials Services

Thyssenkrupp-Plattform: von innen nach außen

Thyssenkrupp-Plattform: von innen nach außen

Axel Berger will mit der Komplexität des Werkstoffhandels Geld verdienen. Der Hebel des Thyssenkrupp-CDO: eine Omnichannel-fähige Industrieplattform.

Eigentlich wäre Axel Bergers Geschichte schnell erzählt: Der Digitalchef konnte sich beim Stahlriesen Thyssenkrupp einen eigenen Playground sichern. Die mit seinem Team entwickelte Industrieplattform Toii war zunächst als Produkt für die Vernetzung des hauseigenen Maschinenparks konzipiert. Seit kurzem ist sie zentrales Produkt der Thyssenkrupp Materials IoT GmbH, die Berger als Geschäftsführer leitet „Mittlerweile haben wir ein eigenes Geschäft mit entsprechendem Businessplan daraus gemacht“, erklärt der CDO.

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Berger, der als Head of Digital Transformation die Digitalisierung des Handelsgeschäfts mit Stahl, Aluminium- und Kunststoffteilen verantwortet, hat mit seinem Spin-off aus einem Cost- ein Profitcenter geformt. Kein unwesentlicher Nebenaspekt: Mit einer eigenen Organisation hat der CDO nun auch unmittelbar operative Geschäftsverantwortung. Damit ist das Wichtigste gesagt, doch zwei Fragen bleiben: Wie kam der CDO dorthin? Und wohin will er damit noch?

1. Plattform als Lösung für Margenschwäche

„Wir haben die Plattform über mehrere Jahre hin entwickelt. Es gab kein 20-Millionen-Euro-schweres Budget und die Maßgabe, damit reich zu werden. Toii ist aus einer Notwendigkeit heraus entstanden, unser eigenes Geschäft besser zu machen“, erklärt der Digitalchef.

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Das Unternehmen

Thyssenkrupp Materials Services ist die Handels- und Dienstleistungssparte von Thyssenkrupp. Die Business-Area ist mit rund 480 Standorten in mehr als 40 Ländern auf Distribution, Logistik und Service von Roh- und Werkstoffen, technische Dienstleistungen sowie Anlagen- und Stahlwerksdienstleistungen spezialisiert. Im vergangenen Geschäftsjahr erzielte der Konzern in diesem Geschäftsfeld bei einem Umsatz von 14,7 Milliarden Euro einen bereinigten Gewinn von 317 Millionen Euro. Im Jahresrückblick blieb die Marge stabil, jedoch unter der Zielmarge von drei Prozent. Materials Services beschäftigt mehr als 20.000 Mitarbeiter und ist in 40 Ländern vertreten.

Auf der Marktseite ist das Handelsgeschäft mit der Industrie gelinde gesagt herausfordernd. Auto- und Maschinenbauer erwarten ihre Lieferungen „just in time“ oder „just in sequence“. Gleichzeitig sind sie daran gewöhnt, dem Werkstoffhändler für diese logistische Meisterleistung nur kleines Geld zahlen; der Preisdruck am Markt ist hoch. So bringt es der Handel mit Stahl, Aluminium- und Kunststoffteilen bei dem Essener Konzern gerade mal auf zwei Prozent Marge. Der Digitalchef möchte nun ausgerechnet diesen margenschwachen Geschäftsbereich stärken und dazu beitragen, das vom Konzern ausgegebene Ziel von drei Prozent erreichen – eine Margensteigerung um 50 Prozent.

Dafür verfolgt Berger einen klaren Fahrplan: das Bestandsgeschäft effizienter aufstellen und an der Kostenschraube drehen. Allerdings steckt der Teufel wie immer im Detail, bei der Plattforminitiative von Thyssenkrupp Materials Services in der Organisation. Berger wollte die eigene Produktion digitalisieren – mit einem Maschinenpark, der aus der prädigitalen-Ära stammt. „Wir haben bei uns rund 4.500 Maschinen – und davon nur eine einzige, die man heute als IoT-ready bezeichnen würde.“

Genau genommen hat der CDO die IIoT-Plattform überhaupt aus diesem Grund erst entwickelt: weil er für Thyssenkrupp Materials Services keine passende Architektur gefunden hat, um die Produktivität der Anlagen zu verbessern. Am Markt beobachtete er die großen Plattformanbieter, die immer komplexere datengetriebene Angebote lancieren, während der Stahlhändler – wie viele Industrieunternehmen – nicht einmal über die passenden Maschinen verfügte, um die nötigen Daten überhaupt zu generieren, geschweige denn auf eine Plattform zu übertragen.

„Große Industrieplattformen setzen voraus, dass die Maschinen so vorbereitet sind, dass Daten direkt in die jeweiligen Cloud-Angebote übertragen werden können. Das entspricht aber nicht der industriellen Realität.“ Toii ermöglicht nun das Extrahieren von Maschinendaten, um diese dann für die Analyse und die Auswertung aufzubereiten. „Wir helfen, dass Maschinen sprechen lernen und angebunden werden können, damit die großen Plattformen sie verstehen“, sagt Berger.

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Use-Cases der IIoT-Plattform Toii

Drei Use-Cases stehen im Vordergrund. Zunächst geht es ganz simpel um Transparenz bei der Maschinenauslastung: Wie oft laufen die Maschinen, warum laufen sie nicht? Wer einen Schritt weiter gehen möchte, kann mit Toii weitere Daten sammeln und so überlegen, wie er einzelne Prozessschritte optimieren kann, um beispielsweise den Sägeblattverbrauch zu reduzieren. Im dritten Szenario lassen sich eine ganze Anlage digitalisieren und die so gesammelten Daten beispielsweise in den nächsten Anlagenteil oder den nächsten Prozessschritt transferieren. Das ist die Königsdisziplin, da Unternehmen Abläufe in Produktion, Lagerhaltung und Logistik aufeinander abstimmen können.

2. Unterstützer finden und aktivieren

Aufwendig vermarkten wollte der CDO seine Plattform anfangs nicht, da er sie nur für den Eigengebrauch aufgebaut hat. Nach ersten Gehversuchen befand Berger allerdings: das könnte man als Produkt dem gesamten Konzern anbieten. Ab dann musste er Überzeugungsarbeit leisten. „Wie das in einem Konzern nun einmal so ist: Man stellt seine Idee diversen Gremien vor, begeistert Unterstützer, die dann die Position oder das Unternehmen verlassen, und alles beginnt wieder von vorne“, berichtet er.

Einen Meilenstein erreichte Berger, als ihn der ehemalige Vorstandsvorsitzende Heinrich Hiesinger zum Gespräch lud. „Er fand unser Vorhaben vorher nicht so spannend, nach unserem Meeting war er ein Fan.“ Mit persönlichen Gesprächen hat Berger auch die Politiker unter den Managern überzeugen können. Alle anderen hat er über Erfolge abgeholt: Seit 2017 hat sein Team an mehr als 30 Konzernstandorten die Basis für die Vernetzung des Maschinenparks geschaffen. Ein Werk konnte seine Jahresproduktion so um fast 10.000 Tonnen steigern, andere Standorte reduzierten Stillstandzeiten um bis zu zehn Prozent.

Die Daten über Aufträge und Auslastung einer Maschine sagen dem CDO eine ganze Menge. Seine IIoT-Plattform kann auf dieser Basis entscheiden, von welchem Standort aus welcher Kunde wann beliefert wird. Dafür kann der Algorithmus auch die Transportkosten berechnen und bezieht diese in die Bewertung direkt mit ein. Das darin liegende Sparpotential allein euphorisiert den CDO aber nicht. Berger arbeitet daran, dass die Handelssparte von Thyssenkrupp ein bisschen mehr wie ein Onlinehändler tickt: nicht nur flexibel, kostengünstig und schnell, sondern auch profitabel.

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Die Omnichannel-Strategie des CDO

Axel Berger hat mit seinem Team das komplette Sortiment digitalisiert und in einem virtuellen Werkstofflager zusammengefasst. Kunden haben über eine eigens dafür aufgesetzte Omnichannel-Struktur Zugang zu den mehr als 150.000 Produkten und Services. Der Kunde bestellt so, wie er die Leistung benötigt, und über den Kanal, der für ihn am komfortabelsten ist. Ermöglicht wird dies durch eine eigenentwickelte KI-Lösung (Alfred).

Die IIoT-Plattform Toii ist ein zentraler Baustein der Plattforminitiative: Neben neuen Lösungen auf der Beschaffungsseite (Cloud-gestützte Einkaufsplattform) und auf der Vertriebsseite (virtuelles Lager und Omnichannel-Portale) trägt die Toii dazu bei, Maschinen unterschiedlichster Typen und Generationen weltweit miteinander zu vernetzen. Im Zusammenspiel mit seinem Omnichannel-Ansatz kann Berger damit wiederum deutlich einfacher und schneller komplexe Abstimmungs- und Planungsprozesse abbilden.

3. Servicegeschäft in den Markt tragen

Im Februar 2019 bekam der CDO grünes Licht für die Gründung der GmbH. Bei den Kollegen stieß das Vorhaben nach der langen Vorarbeit auf fruchtbaren Boden. „Alle, die damit zu tun hatten, wollten mitmachen. Hier mussten wir niemandem hinterherlaufen.“

Seither arbeitet Berger an dem Beweis, dass sich auch mit komplexen und traditionell margenschwachen Geschäften satte Gewinne einfahren lassen. Was ihm dabei in die Karten spielt: Kunden fordern von dem Rohstoffhändler ohnehin mehr Service. Und für Service, anders als für Handel, sind sie auch bereit zu zahlen. „Wir haben ein großes Interesse, das Geschäft rund um das Supply-Chain-Management weiter auszuweiten“, sagt der CDO. Toii sei dafür ein zentraler Baustein.

Berger arbeitet gezielt an der Modularität seines IIoT-Angebots, also an unterschiedlichen Servicekombinationen. Für die Module selbst werden keine Lizenzgebühren fällig, wie es bei großen Softwareplattformen der Fall ist. Es handelt sich vielmehr um ein Subscription-Modell – der Kunde zahlt also pro Nutzung der verschiedenen Angebote. Der Business-Case von Bergers Vorhaben ist deshalb auch nicht das Produkt Toii, sondern das damit verknüpfte Ökosystem. „Wer eine Plattform entwickelt, sollte sehr genau wissen, was er damit anfangen will, das heißt, was das Geschäftsmodell sein soll“, sagt Berger.

Zum Ökosystem gehören angrenzende Tool- und Lösungsanbieter wie zum Beispiel Datenplattformen oder Anbieter für Produktionsplanungssysteme. Sie nutzt Berger auch, um das Produkt nun stärker in den Markt zu tragen.

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Der Digitalchef kann sich gut vorstellen, irgendwann auch als Lösungsanbieter im Advanced-Analytics-Bereich aufzutreten. „Wir haben mit unserer internen KI-Lösung Alfred eine Verbindung zu Toii und enorme Expertise in industriellen und logistischen Prozessen. Perspektivisch könnten wir so auch eine Data-Analytics-Boutique aufbauen. Doch aktuell bieten wir diesen Service nicht an.“ Berger würde dazu auch Experten benötigen, die Daten in großer Menge analysieren können. Intern übernehme das die KI-Lösung, für externe Projekte sei das aber nicht passend. „Da müssen wir noch andere Partner aufbauen.“

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Der CDO

Axel Berger ist Head of Digital Transformation (CDO) bei Thyssenkrupp Materials Services. 2016 begann er seine Arbeit bei dem Werk- und Rohstoffhändler des Thyssen-Konzerns, seit September 2019 ist er zudem Geschäftsführer der Thyssenkrupp Materials IoT GmbH. Der studierte Maschinenbauer kommt aus der verarbeitenden Industrie und hat sich dort bereits frühzeitig auf den Aufbau und die Skalierung von E-Commerce-Lösungen fokussiert. Bei dem Thyssenkrupp Materials Services treibt er vor allem die Digitalisierungsstrategie und die E-Commerce-Lösungen voran und baut neuerdings auch das beratende Servicegeschäft über die IIoT-Plattform aus. Seine Vorgesetzten sagen über ihn, er sei ein Freidenker, über sich selbst sagt er: „Ich bin widerstandfähig und kann aufstehen.“ Zwei Learnings sind für Berger zentral: Klar definierter Wert, den man schaffen will. „Nichts fliegt einfach durch ein bisschen Technologie. Wichtig ist, dass man den Werthebel kennt und weiß, wie man ein Vorhaben monetarisiert.“ Und: tote Pferde begraben. „Lass ein Projekt sterben, wenn es nicht funktioniert.“

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